5 популярных ошибок стартапов при выходе на корпоративный рынок

Аскар Рахимбердиев, генеральный директор и сооснователь облачного сервиса по управлению торговлей «МойСклад», написал для колонку о том, какие ошибки совершают B2B-стартапы на пути к полноценному бизнесу .

Недавно я работал в качестве ментора на двух экспертных сессиях — в
акселераторах конкурса GenerationS и фонда ФРИИ. Сложно не
заметить, что образование стартаперов растет — например, практически все знают
и используют основные
финансовые метрики. Тем не менее, есть несколько
распространенных ошибок, которые обязательно приведут новые компании к
проблемам.

Скажу сразу, что речь пойдет только о стартапах, работающих в сегменте B2B.
Это область, в которой работает моя компания «МойСклад», и в которой мы сделали
множество собственных ошибок. Надеюсь, эти кейсы помогут новым бизнесам обойти
некоторые подводные камни.

Ошибка 1: Слишком маленький рынок

Популярный кейс: вы запускаете новый сервис для интернет-магазина. Он
помогает магазинам увеличить продажи на несколько процентов. Вы читали обзоры
рынка и знаете, что в России работает около 40 тысяч интернет-магазинов.
Огромное количество новых сайтов открывается каждый месяц. Казалось бы, это
отличный рынок для нового продукта? На самом деле, нет.

Надо понимать, что из примерно 40 тысяч магазинов всего 2-3 тысячи выросли из хобби в более-менее состоявшийся бизнес, то есть выполняют больше 10 заказов в сутки. Потенциально только они могут стать клиентами платного сервиса.

Остальные 38 тысяч еще не доросли до этого — для них увеличение
выручки на несколько процентов будет практически незаметно (сама выручка
слишком мала).

При этом крупные игроки рынка, которые потенциально готовы платить за
подобный продукт, используют собственные, сильно кастомизированные решения.
Если они увидят пользу от нового продукта, то, скорее всего, реализуют его
сами.

В результате, при среднем чеке $100 в месяц объем потенциального рынка для
нового сервиса будет $2,4 млн. При более или менее реалистичном охвате в 10%
аудитории стартап сможет зарабатывать $240 тысяч в год. Это катастрофически мало.
Такой стартап никогда не вырастет в полноценный бизнес.

Ошибка 2: Слишком большой рынок

Слишком маленький рынок — это плохо. Как ни странно, слишком большой рынок
тоже может быть проблемой. Почему?

Часто B2B-продукт создается как массовый. Суммарное число действующих
организаций и индивидуальных предпринимателей в России — около 2 млн. В
принципе, не так сложно придумать продукт для всей этой аудитории. Но при этом
нужно понимать, каким образом вы дотянетесь до всей этой аудитории?

Большая ее часть не очень активна в интернете, то есть ее нельзя привлечь
через самые дешевые каналы — контекст и поисковое продвижение. Нет таких
офлайновых мероприятий, на которых бы собирались все эти два миллиона ИП и
директоров, и вы могли бы пожать каждому руку и рассказать о своем продукте.

Рынок — это не только число потенциальных клиентов. Это канал (или каналы), через которые вы можете рассказать им о своем продукте. При этом стоимость привлечения клиентов должна укладываться в вашу прибыль. Если такие каналы отсутствуют, то и о рынке можно забыть.

На практике лучше двигаться небольшими шагами. При запуске нового продукта
его лучше продвигать в очень ограниченной аудитории, затем постоянно ее
расширяя (это возможно, если вы не сделали ошибку из предыдущего пункта).

С «МоимСкладом» когда-то мы прошли именно этот путь. В начале большинство
наших клиентов были интернет-магазинами. В отрасли e-commerce существует свое
коммьюнити и несколько хороших офлайновых мероприятий, в ней несложно
рассказать о своем продукте. А после того, как процесс продаж был налажен, мы
стали больше работать с офлайновым бизнесом.

Ошибка 3: Продукт автоматизирует один шаг из
бизнес-процесса

Возьмем типичную задачу — выставление счетов. В России каждый год сотни
тысяч людей отправляют миллионы счетов. Сделаем классный сервис для выставления
и рассылки счетов, запустим его и… красиво зафейлимся. Почему?

Счета не возникают из пустоты. Если счет выставил менеджер по продажам, до
выставления счета с клиентом шла работа, которую тоже надо где-то вести. Наш
сервис решает только одну, и не самую важную, задачу в этой цепочке. Никто не
хочет за него платить. Давайте сделаем его более полезным и добавим возможности
по работе с клиентами. Узнаете? Получилась обычная CRM.

Бизнес не любит возиться с ИТ. В идеале все сотрудники компании должны
работать в одной системе, которая делает все. Таких систем, конечно, не
существует, и приходится идти на компромисс — в компаниях обычно используют
два, пять, десять разных продуктов. Но каждый из них полностью закрывает
отдельный бизнес-процесс, от первого до последнего шага.

Если взять из процесса один шаг и автоматизировать только его, ценность
такого продукта будет равна нулю.

Ошибка 4: Нас будут продавать партнеры

Нет, вас не будут продавать партнеры. Цель партнера проста и цинична — заработать больше денег. Поэтому партнер будет работать с продуктами от
раскрученных лидеров рынка, а не безвестным стартапом.

По сути, надежда на партнерские продажи как основной канал значит
следующее: «У нас нет денег на маркетинг, и мы хотим, чтобы его сделал за нас
партнер». Проблема заключается в том, что партнеры тоже это понимают и не
собираются инвестировать в маркетинг чужой компании.

Нужно учиться продавать свой продукт. Это домашнее задание, которое
придется сделать самому.

Ошибка 5: Мы будем делать то же, что конкуренты, но
лучше

Рынок B2B отличается от консьюмерского своей консервативностью. Обычные
пользователи постоянно пробуют новые сервисы из любопытства. Если вы запускаете
новый продукт для конечных потребителей, то сам факт новизны может привлечь
аудиторию.

Для бизнеса главное — надежность. Пусть в существующих продуктах есть
проблемы и недоработки, они не будут переходить на ваш новый классный аналог.
На самом деле, есть большая вероятность, что ваш стартап закроется в первые
несколько лет своей жизни, зачем тратить на него время?

Поэтому в B2B время — большое преимущество.

Чем дольше работает поставщик услуги, тем больше к нему доверие. Если конкуренты уже работают много лет, а вашему стартапу всего два месяца, вам нужно предлагать какую-то уникальную фишку, которая отличает ваш продукт.

Новая онлайн-бухгалтерия, новый сервис
управления задачами — плохо. Управление задачами, которое заменяет email — хорошо.

Я рекомендую классическую книгу «
Стратегия голубого океана». Почитайте ее — это отличный гайд по поиску своей, уникальной ниши.