Что необходимо помнить, чтобы привезти в Россию успешную западную технологию

Владимир Канин, основатель и генеральный директор сервиса мобильного эквайринга Pay-Me, написал для AD колонку, в которой рассказал, о чем необходимо помнить, если в планах компании — скопировать и привезти в Россию успешную технологию.

#самизнаетекакиекнопки

Большинство проверенных технологий приходят на наш рынок с Запада. Для того, чтобы привезти успешную технологию, необходимо помнить о следующих моментах, с которыми вы можете столкнуться при ее реализации:

Необходимость адаптации бизнес-модели. Будьте готовы к тому, что нельзя будет сделать точную копию проекта, т.е. бизнес-модель придется адаптировать под местный рынок. Например, в нашем случае никакой бесплатной раздачи картридеров, как это делала Square — только продажи. В успех идеи «раздавать устройства в надежде на транзакционную активность клиентов» мы с самого начала не верили, и пока рынок подтверждает правильность нашего подхода. Но сейчас и конкуренты уже отказались от этой идеи, т.к. себестоимость устройств для приема оплаты чиповыми картами выше и раздавать их бесплатно уже затруднительно. Устройства Square можно купить в Китае за $1, устройства, которые были разрешены платежными системами в России стоили $10.
Построение отдельного бренда дорогая задача, поэтому лучше запускаться с сильным партнером. Мы продвигаем наш продукт совместно с такими сильными брендами как Альфа-Банк, Билайн, Microsoft и других партнеров. Отдельно обучаем и мотивируем сотрудников этих компаний для продвижения нашего решения. Конечно каждый из партнеров также решает свою задачу, работая с нашим продуктом.
Некоторые технологии нуждаются в доработке при запуске на другом рынке, и часто эта адаптация куда сложнее изначального образца. Например, для запуска в РФ нам необходим был ридер с шифрованием, а вслед за этим переход на чиповые ридеры – это особенности регулирования российского рынка платежными системами.
Поиск инвестора в изначальную технологию и в ее клон — это две разные задачи. Всем хочется инвестировать в лидера и красивую идею, инвестировать в клон не так привлекательно, поэтому решение принимается в сравнении с успешным лидером, а это сравнение всегда не в пользу клона. На западе инвестирование – это отлаженный процесс. В России каждый фонд выдвигает свои требования, и никто не хочет рисковать. И, конечно, российский инвестор не будет слепо верить в то, что клон будет успешно работать в России. Несмотря на то, что по обороту транзакций mPOS-рынок России входит в ТОП-5 рынков мира (по данным Visa).
Законодательство страны может значительно изменить сценарий развития стартапа. Например, на Западе быстро перешли к кассовому решению, в России из-за порядка фискализации этот процесс развивается медленнее. Но сейчас большие надежды на облачную фискализацию и эксперимент, которой проводит ФНС.
И самое сложное — это предсказание отклика рынка. Вы никогда не знаете заранее, как отреагирует рынок на ваш продукт. Например, по данным Всемирного банка в 2009г (более поздних данных пока нет) в США было 2000 терминалов на 100 000 взрослого населения, в России — около 300. Но при этом в США мобильный эквайринг имеет куда более высокие темпы распространения.

Ну и самое главное: не рассчитывайте на то, что бизнес-модель — это критерий успеха. Вам, так же, как и другим стартапам с уникальной идеей, нужно будет собирать талантливую команду. Мы, например, уже сменили третьего технического директора, и каждый был хорош на своем этапе развития. В условиях борьбы за таланты, это будет сделать не просто, особенно если учесть, что стартап по определению не может много тратить на старте.

Вам нужно будет строить хорошую систему распространения продукта, будь то партнерская сеть дистрибуции или собственная программа продвижения. Нужно будет уделять внимание и тратить время на каждый аспект продукта: ридер, смартфон и приложение, личный кабинет, процессинг, серверное оборудование и каналы связи. И если вы допускаете ошибку хотя бы в одной составляющей, весь продукт становится непривлекательным в глазах клиента.

А нынешние клиенты не будут молчать, вы тут же узнаете все, что не нравится клиентам, через социальные сети, колл-центр, email, и это узнаете не только вы. Вам придется делать все сразу и делать это хорошо, ошибки будут, главное — успевать их оперативно исправлять и извлекать из них уроки.

Поэтому, если вы решили привезти на российский рынок проверенный продукт, помните о том, что успешная технология может быть хорошим примером, но будьте готовы, что все пойдет не так гладко, как это кажется со стороны.