Основатель сервиса по пошиву джинсов Getwear о том, почему им не удалось добиться успеха

12 января сервис по индивидуального пошиву джинсов Getwear принял последний заказ — компания объявила о скором закрытии. Сооснователь сервиса Яков Карда написал для AD колонку, в которой рассказал о причинах закрытия проекта.

Мы успели стать достаточно известными, но не достигли успеха. Вот почему это произошло.

Идея
Getwear базировалась на нескольких гипотезах:

существует спрос на необычные джинсы,
люди будут хотеть носить одежду своего дизайна,
играя в конструктор, пользователи будут привязываться к создаваемым джинсам и их покупать,
люди будут охотно делиться своими дизайнами в социальных сетях (из любви к искусству и возможности заработать)
новые пользователи, знакомясь с Getwear через эти ссылки, будут сами «заражаться» привязанностью к джинсам и цикл будет повторяться.

Посмотрев на них, понятно, что мы предполагали рост и развитие за счет вирусных продаж. Если говорить совсем коротко, то Getwear не получился именно потому, что вирусным проект не стал, а спрос на одежду на заказ очень и очень ограничен.

С момента запуска компании мы несколько раз меняли направление, пытаясь найти нишу, в которой можно было бы расти. Первым изменением был отказ от попыток выйти на рынок США: в Америке, за исключением масс маркета, сейчас время джинсов, шьющихся «вот этими самыми руками» суровых татуированных бородачей. Наша цена ($99 за базовую пару) не могла быть обоснована индивидуальным подходом, на фоне хипстерских брендов и ливайса за 40 долларов мы выглядели странно. Существенно снизить цены мы тоже не могли — компания стала бы убыточной.

В той безвыходной ситуации мы приняли решение попробовать российский рынок, на котором у нас всегда были пассивные продажи. В условиях отсутствия времени мы решили потратить деньги на самый потенциально эффективный канал, наплевав на ROI.

Публикация в ЖЖ у Артемия Лебедева окупилась за пару дней и дала нам надежду на то, что на нашей стороне океана у нас все получится.

К этому моменту мы уже поняли, что необычность джинсов не интересует практически никого (включая нас самих), и ставку нужно делать на качество и идеальную посадку, о которых мы раньше думали как о дополнительных ценностях.

Несмотря на все эти изменения продукт так и не стал вирусным, и «двигателя роста» не появилось. Точнее, он есть, но не подходящий для нашей бизнес-модели: по терминологии автора Lean Startup Эрика Риса «sticky engine of growth» характеризуется тем, что компания живет и развивается в первую очередь за счет большого количества повторных заказов и высокого LTV (пожизненной ценности клиента). Это отличный механизм, но он возможен только для компаний, у которых разница между отпускной ценой и себестоимостью товара гораздо выше чем в Getwear. Ну и, конечно, необходимо достаточное количество потенциальных и существующих клиентов.

Раз вирусности не случилось, а готового спроса практически не было, нам осталось полагаться на платную рекламу. Здесь мы попробовали практически все: от умного контент-маркетинга и до наклеек в вагонах метро. Хорошо работал Livejournal и Facebook, но оба эти канала не масштабируемы и быстро исчерпываются.

Нашей последней попыткой взлететь был полный редизайн сайта и создание хипстерских лукбуков. В конце концов, одежду же продаем, да? Осенью стало понятно, что замена рисованных джинсов на правильно сфотографированные и попытка сделать каталог воронкой продаж ни к чему не привели. Как цифры конверсии, так и абсолютного количества продаж отличались от предыдущего года в пределах статистической погрешности — мы стагнировали.

Надо сказать, что вся инфраструктура Getwear была построена с расчетом на определенный минимальный уровень продаж и стабильный рост: у нас умное производство и система управления заказами. Только разработчиков в команде было четверо. Тот уровень продаж, на который мы вышли (и который у нас не получилось увеличить) обеспечивал прибыльность компании только в хорошие месяцы.

Четыре месяца назад мы приняли решение сократить часть сотрудников и попробовать стабильно выйти на прибыльность. К сожалению, экономическая реальность внесла коррективы: мы закончили декабрь с результатом в 7 раз худшим, чем в предыдущем году. В 2013 мы продали новогодних подарочных сертификатов на $3 тысячи за один только день, в этом — пару штук за весь месяц.

Вся история Getwear — это попытка оживить голема.

Абсолютному большинству людей любого социального слоя не нужна одежда по собственному дизайну и мерке.

Гипотезы, на которых мы строили бизнес, были неверны, а мы не смогли вовремя это увидеть.

Начиная бизнес, надо быть честным с собой и исследовать не только рынок, но и клиентов. Только так вы не рискуете потратить деньги и время, делая продукт, который почти никому не нужен.
Основной наш актив — это команда, с частью которой мы работаем над новым, чисто технологическим проектом. Мы верим, что закрытие Getwear — это просто остановка по дороге к успеху.