Опыт работы российского стартапа GetIntent с фондом Игоря Рябенького AltaIR Capital

Георгий Левин, сооснователь рекламной платформы
GetIntent и глава американского офиса компании, написал колонку о процессе привлечения инвестиций от AltaIR Capital и о том, как посевной фонд помогал его проекту делать первые шаги.

Как мы привлекали инвестиции

Мы начали общаться с AltaIR летом 2013 года на этапе работающего прототипа и нескольких небольших клиентов. В команде было только два основателя, gross revenue был 100-150 тысяч рублей в месяц, net revenue почти не было, так как не было цели зарабатывать. В тот момент важнее было протестировать продукт в бою и убедиться, что клиенты готовы за него платить.

Ещё у нас на руках были рекомендательные письма от нескольких больших клиентов, которые были готовы начать работать при условии, что мы доделаем определённые составляющие нашей рекламной платформы.

Первая встреча с Игорем Рябеньким прошла очень позитивно. Как мне показалось, он в большей степени оценивал команду и нашу общую адекватность — можем ли мы чётко изложить, что мы хотим сделать, зачем и каким образом.

На второй встрече, которая прошла ровно через неделю, мы показывали и обсуждали продукт. Все прошло гладко — презентовали работающий интерфейс, дали контакты тех клиентов, кто был готов дать обратную связь, и услышали от Игоря «ждите term sheet».

Через две недели мы его получили. Оценка была немного ниже, чем мы ожидали. На её обсуждение ушла ещё неделя, в результате чего мы пришли к общему согласию. Кстати, всем, кто первый раз привлекает инвестиции, очень советую прочитать книгу Venture Deals (авторы Брэд Фелд и Джейсон Мендельсон), обязательно на английском — это очень упростит вам жизнь.

После подписания term sheet мы довольно быстро получили первый транш. Впереди нас ещё ожидало согласование Share Holder Agreement (главный документ, регламентирующий отношение основателей и инвестора), но AltaIR отправил нам бридж-транш до его подписания, чтобы мы смогли быстрее развивать продукт.

Главное, что мы по достоинству оценили в работе с господином Рябеньким и фондом AltaIR — это то, что они готовы смотреть на инвестиции глазами бизнесменов, а не юристов. И если они понимают, что деньги нужны здесь и сейчас, а на согласование документов нужно несколько недель, они всегда находят выход из ситуации.

Мы очень рады, что фонд в нас поверил и дал возможность развивать продукт, двигаясь вперед без остановок на привлечение инвестиций и закрытие раунда. Все действия совершались быстро и без препятствий для компании.

Таким образом мы избежали одну из самых распространённых ловушек для стартапов, связанную с привлечением инвестиций: полгода ты закрываешь раунд, потом несколько месяцев собираешь команду, к этому времени деньги кончаются и нужно снова привлекать деньги, а времени на работу над проектом уже не остаётся. С AltaIR нам удалось привлечь инвестиции в фоновом режиме, не отвлекаясь от прямой работы над продуктом.

Как мы распорядились инвестициями

Итак, мы привлекли $400 тысяч. Все полученные средства ушли на доработку продукта. В маркетинг и рекламу мы не вложили ни копейки. Мы наняли команду разработчиков, а AltaIR помог нам стать резидентами стартап-программы API Moscow. В результате нам дали место в прекрасном коворкинге в центре Москвы на «Красном Октябре» со всей инфраструктурой, и мы смогли полностью сфокусироваться на разработке продукта.

Параллельно с доработкой мы самостоятельно занимались продажами. Только летом 2014 года GetIntent нанял первого продавца и стал подходить к продажам системно. Этим же летом мы открыли офис в Нью-Йорке (этот процесс мы подробно описали ранее в статье на AD).

Мы делали большую ставку на американский рынок — более зрелый и гораздо более крупный рынок с точки зрения RTB-рекламы. В России к этому моменту уже начинался кризис, и мы понимали, что выживем, только если выйдем на глобальный рынок.

Мы ещё не успели потратить все привлечённые деньги, и в ноябре 2014 года компания вышла на break even, главным образом, за счет продаж в США, которые составили 80% от gross revenue по результату четвертого квартала 2014 года.

Чтобы написать колонку для AD, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.