Почему в маркетинге не хватает интровертов

Директор компании The Cambridge Group, специализирующейся на разработке маркетинговых стратегий, Эдди Юн (Eddie Yoon)
порассуждал на сайте издания Harvard Business Review о том, какие качества интровертов ценятся в маркетинге и почему людей этого типа должно стать больше в профессии.

AD перевел статью Юна и еще две заметки с советами для интровертов о наиболее эффективном использовании своих личностных качеств в работе.

#самизнаетекакиекнопки

Книга Сюзан Кейн
«
Интроверты. Как использовать особенности своего характера» оказала на меня сильное влияние, поскольку я сам интроверт. Ее основная мысль в том, что западная культура переоценивает экстравертов и не стремиться задействовать интровертов, которые предпочитают внутреннюю концентрацию вместо раздражения внешней среды.

При этом они слушают гораздо больше, чем говорят, и много думают, прежде чем что-то сказать. Они сосредотачиваются на отношениях и значении происходящих вокруг событий, а не на самих событиях, как это делают экстраверты.

Могу предположить, что лучшие маркетологи завтрашнего дня скорее всего будут гораздо более замкнутыми, чем нынешние. Скажу больше — сфере маркетинга нужно больше интровертов, поскольку они умеют слушать, долго раздумывают над смыслом услышанного и выстраивают крепкие отношения с ограниченным кругом людей.

Что поспособствует повышению роли интровертов

Поскольку последнее слово всегда остается за клиентом, умение слушать становится очень ценным активом. Кроме этого, система ценообразования стала гораздо прозрачнее, а выбор продуктов, брендов и ритейлеров у покупателей сейчас богаче, чем когда-либо.

Благодаря соцмедиа потребителям стало проще жаловаться на некачественные товары и писать отзывы на бренды: по данным
социологического исследования маркетинговой компании Nielsen, так поступает половина американцев (что касается российских пользователей, согласно последнему отчету PayPal, 77% из них смотрят отзывы о товаре, находясь в этот момент в магазине — прим. ред.).

«Как реагировать на отзывы?» — этот вопрос становится наиболее актуальным для лидеров рынка. Еще в 2010 году авторы HBR
исследовали поведение экстра- и интровертированных лидеров, изучая их реакцию на инициативы подчиненных, которые те предлагали с учетом прогноза развития той или иной ситуации.

В двух тестовых ситуациях интроверты действовали гораздо решительнее, что помогло увеличению прибыли на 14%, а продуктивности — на 28%. Поскольку будущее определяют непредсказуемые вкусы покупателей, маркетологи-интроверты могут оказаться нарасхват.

Акцент в рекламных кампаниях будет смещаться от монолога бренда в пользу его диалога с потребителем или даже рекомендаций самого клиента: потребители с высокой степенью вовлеченности демонстрируют свою креативность и преданность тому или иному бренду.

Поскольку интроверты (в отличие от экстравертов) — гораздо более внимательные слушатели, они попытаются снизить контроль со стороны бренда и будут черпать вдохновение, прислушиваясь к своим клиентам. Экстраверты же «очень легко (и, главное, непроизвольно) входят в раж и стараются заразить других своей идеей, подавляя идеи коллег и собеседников», — утверждает Сьюзан Кейн.

И наконец, суперпотребители (10% высоко вовлеченных клиентов, которые могут обеспечивать до 50% прибыли) станут еще более влиятельными, определяя, каким брендам суждено выиграть, а каким — проиграть.

Для того, чтобы создать заинтересованность ключевых потребителей, требуется больше времени, но интроверты хороши в этом от природы. Увлеченность ограниченными, но гораздо более глубокими дискуссиями помогает им вызывать эмоциональную реакцию, которая может влиять на продажи.

Прав я или нет — рассудит время. Но, размышляя над книгой Кейн, я осознал, что все самые выдающиеся маркетологи, с которыми мне пришлось работать, были интровертами.

Вице-президент одного нашего клиента прислушался к мнению проактивных потребителей, ритейлеров, а также своих сотрудников и запустил собственный продукт на двух ограниченных рынках сбыта. С минимальными затратами на рекламу он заработал более $100 миллионов.

Этот маркетолог постепенно покинул корпоративный мир, устав от напыщенности, позерства и методов, к которым зачастую приходилось прибегать. Возможно, это стало следствием превалирования экстравертов в корпоративной Америке. Как бы то ни было, сейчас он счастливый владелец процветающего бизнеса — ему удалось найти дело по душе.

Также я знаю одну команду очень талантливых и успешных маркетологов, которые оставили свое прежнее место работы и еще успешнее реализовали себя в ритейле. Своё новое место они называют не иначе как раем для интровертов.

Теперь они проводят гораздо больше времени, запуская новые бренды и продукты, вместо того чтобы выбивать для отдела больше ресурсов.

Они стремятся постоянно поддерживать обратную связь с покупателями и клиентами и интересуются их мнением о новых продуктах, вместо того чтобы говорить о преимуществах товаров. Одним из показателей их успеха стал быстрый запуск нового бренда на $300 миллионов.

Рекомендации интровертам

Сайты
ExactTarget и Adhere Creative опубликовали советы, которые пригодятся маркетологам-интровертам в их работе.

Делитесь глубокими мыслями

Большинство интровертов сперва думают, а только потом говорят. Поэтому, когда другие сотрудники подкидывают шальные идеи во время встреч и «мозговых штурмов», вы наверняка сидите ниже воды и тише травы. Однако стоит вам все как следует осмыслить, и вы вступаете в дискуссию.

Убедитесь, что ваша задумчивость не трактуется как отсутствие интереса. Дайте людям понять, что вы с удовольствием поделитесь мыслями, но только чуть позже. А затем — думайте на здоровье. Также можно вызваться добровольцем к флипчарту и конспектировать тезисы собрания, попутно собираясь с мыслями.

Объявите перерыв

Уединение — это одна из базовых потребностей любого интроверта. Такой пит-стоп — не потеря времени, а исключительная необходимость для восстановления ментальных и физических сил. Так что старайтесь хотя бы ненадолго убегать от суматохи, чтобы освежить голову. Даже небольшая прогулка вокруг офиса на свежем воздухе пойдет на пользу.

Готовьтесь к разговорам ни о чем

Интроверты терпеть не могут болтать о пустяках. Однако мы живем в мире, где пустые разговоры — часть повседневной жизни. Так что сделайте себе одолжение и подготовьте парочку тем для легкой беседы.

Несколько метких замечаний о погоде или успехах местной футбольной команды помогут вам избежать неловкого молчания.
Если вы заранее узнали о предстоящей встрече с новым человеком, не поленитесь поискать о нем что-нибудь.

Пара минут в Google или LinkedIn дадут вам достаточно информации о нем: откуда он родом, какой университет заканчивал, чем занимается и так далее. А это, в свою очередь, даст основу для приятной беседы. Но только не увлекайтесь поиском, иначе это будет выглядеть крайне подозрительно.

Нетворкинг для интроверта

Что может быть хуже пустой болтовни? Правильно, пустая болтовня с корыстными намерениями (экстраверты предпочитают заменять это понятие эвфемизмом под названием «нетворкинг»). Недаром это вызывает у интровертов дискомфорт: самодостаточные по натуре, они чувствуют себя пустозвонами.

Однако есть способы минимизировать стресс. Вместо того чтобы налаживать связи во время шумных мероприятий, постарайтесь оказаться с нужным человеком в более тихом месте. И сдерживайте энергию: вместо того, чтобы пытаться познакомится с как можно большим количеством людей, найдите информацию о тех, с кем у вас есть что-то общее.

Делайте то, в чем вы хороши: думайте

Интроверты тщательно изучают все возможные варианты, а это и требуется для создания хороших маркетинговых стратегий. Они обращают внимание на детали и стараются создать с людьми прочные отношения. Обратите эти особенности себе на пользу.

Вместо того, чтобы ощущать давление со стороны «экстравертной» среды, просто расслабьтесь и будьте собой. Тщательно изучите материалы клиента или узнайте больше о специфике его бизнеса, о его покупателях — что им нужно, и что они готовы предложить. Ощущение уверенности придет хотя бы потому, что вы уделили много времени подготовке.

Прежде чем придумывать маркетинговую стратегию или стараться закрыть сделку, возьмите перерыв и хорошенько изучите свои возможности. Когда настанет время поделиться мыслями с бумагой или клиентом, вы будете звучать интереснее. Этих качеств экстравертам порой очень недостает.

Помните, интроверсия — это ваше секретное оружие в сфере маркетинговых стратегий.

Если не можете сказать, пишите

Если вы стесняетесь новых знакомств, не бойтесь — для того, чтобы добиться расположения аудитории существуют и другие способы. Один из них — блогинг.
Говорите с читателями как с коллегами, покажите им ценность своего экспертного мнения и профессионального взгляда. Здесь у вас будет время подумать, как подать информацию и сформулировать мысли, что избавит вас от лишнего стресса.

Делясь полезным контентом по своим интересам, вы завоюете доверие пользователей и станете авторитетом в своей области, не выходя из зоны комфорта.