Как получить инвестиции — книга Морейниса, глава 10 | Цифровой журнал

Десятая статья, написанная инвестором Аркадием Морейнисом в рамках совместного с AD проекта «Антистартап», материалы из которого вместе с комментариями читателей будут собраны в одноименную книгу.

О том, зачем проект нужен инвестору, а инвестор проекту, а также о том, с чем нужно идти к человеку, который потенциально может войти в ваш стартап.

Рано или поздно у многих людей, начинающих делать новый бизнес, возникает вопрос об инвестициях. Чаще всего, этот вопрос действительно возникает либо рано, либо поздно. Либо слишком рано, в тот момент, когда не проверена еще ни одна гипотеза, и деньги просят на «закончить разработку» программной платформы, чтобы «взрывным ростом выйти на рынок» неизвестно с чем. Либо слишком поздно, когда проверены уже все имеющиеся гипотезы и деньги нужны «на более быстрый рост» того, что денег не приносит.

Как выбрать правильный момент? На что действительно нужны инвестиции? Зачем, в конце концов, их дают?

Самая главная вещь, которую надо понять — инвесторы дают деньги, чтобы заработать деньги. Они дают их не потому, что вы хотите изменить мир, они дают их вам не на разработку продукта. Инвесторы вкладывают деньги по тем же принципам, по которым они кладут деньги на счет в банке, где на них капают проценты. Они просто надеются на то, что, вкладывая деньги в вас, в ваш проект, они смогут заработать больше, чем на обычном банковском депозите.

Насколько больше они хотят заработать? Инвесторы — не дураки, они понимают, что 9 из 10 проектов умрет. Если они вложат деньги в 10 проектов, то им приходится рассчитывать, что единственный оставшийся в живых проект как минимум покроет убытки от инвестиций во все 10 проектов и, вдобавок к этому, принесет ему что-то еще в виде прибыли. Простая арифметика говорит нам о том, что каждый из проектов должен, хотя бы по теоретическим прикидкам, обещать принести ему как минимум в 10 раз больше, чем он вложил — и это только для того, чтобы он смог вернуть свои деньги. Плюс еще проценты, сравнимые с доходностью банковского депозита. Другими словами, инвестиционные деньги дороже, чем банковский кредит, приблизительно в десять раз.

Если инвестор хочет получить доходность, исчисляемую в десятках раз, значит он будет обговаривать долю и порядок возврата инвестиций, которые могли бы позволить ему рассчитывать на такую доходность в случае успеха проекта. Поэтому для стартапа инвестиции — это вовсе не конечная цель, это необходимое зло, на которое вынужден идти основатель нового бизнеса. На это зло идут в том случае, когда у основателей нет такого количества своих денег, когда они понимают, что риск невозврата банковского кредита превышает необходимость делиться большим куском своего пирога.

В России даже банковские кредиты дороже, чем на западе. Да и шансов продать проект за фигаллион долларов в России почти нет. Инвестор понимает, что свои деньги он будет возвращать по маленьким частям, из прибыли, которую когда-нибудь будет зарабатывать проект. Как следствие, российский инвестор вынужден хотеть иметь большую доходность, чем его американский коллега. И не потому что он такой жадный, а потому что вынужден — он тоже хочет зарабатывать деньги — так же, как и вы.

Если мы говорим про самое начало бизнеса, то в какой момент можно обращаться за инвестиционными деньгами? В тот момент, когда вы сумели самостоятельно проверить первые гипотезы, когда юнит-анализ начал показывать первые надежды на то, что бизнес-модель имеет шанс на сходимость.

Не стоит идти за деньгами с голой идеей, не стоит идти за деньгами на разработку проекта (да и на завершение разработки тоже). Это покажет инвестору только то, что:

либо у вас не хватает собственных сил, чтобы сделать минимальный работоспособный продукт, необходимый для проверки первых гипотез — значит у нас неполноценная по компетенциям команда;
либо вы не можете найти и сформулировать минимальный продукт в том объеме, на который у вас хватит умений и ресурсов — значит у вас просто не хватает здравого смысла и понимания бизнеса;
либо и то, и другое вместе — но это же клинический, хоть и частый, случай.

Не стоит идти за деньгами, если у вас в руках нет ничего, кроме программной платформы, которую можно применить к чему угодно — из которой можно сделать «Uber для всего, что угодно» или которая может стать «альтернативой eBay и Sоtheby’s вместе взятых». Реальные цитаты, кстати, от авторов подобных платформ. Не стоит в этом случае даже идти за деньгами на найм первого маркетолога и продажника. Если вы сами не знаете, что именно вы будете продавать, как вы будете формулировать продукт — значит у вас нет продукта. Если в вашей команде нет пары hacker-hustler, один из которых умеет разрабатывать, а второй понимает, как это продавать — значит у вас неполноценная команда.

Если же по каким-то причинам в вашем проекте ну вот прямо позарез и по делу необходимы первые деньги, которые нужны именно на проверку гипотезы, то ваше спасение лежит в руках не бизнес-ангела, не инвестора, ваше спасение в трех магических буквах — FFF. FFF — это Family, Friends, Founders, а вовсе не Family, Friends, Fools, что бы не говорили все вокруг. Если вам не поверит семья, если вам не поверят друзья, если вы сами не рискнете тем, что у вас есть — почему вам должен поверить совершенно посторонний бизнес-ангел?

Даже если у вас проверены первые гипотезы, то не стоит идти к инвестору с экселевской табличкой с пятилетним бизнес-планом наперевес. Надо приходить со списком гипотез и их бизнес-моделями. Вполне возможно, что при попытке расширения канала текущая проверенная гипотеза упрется в свой потолок. Не исключено, что другие варианты гипотез и продуктов окажутся более эффективными, чем те, которые вы уже проверили. Все может быть. Начало бизнеса — это еще тот этап, когда возможно все — как в лучшую, так и в худшую сторону.

Довольно часто ко мне приходят люди с уже работающим бизнесом. Интуитивным способом нащупан продукт, нащупана ниша. Проект работает, приносит деньги, но застрял на каком-то уровне продаж, на каком-то уровне оборота. Многие в этот момент считают, что вся проблема в инвестициях — если проглотить волшебные инвестиции, то можно стать великаном. Отнюдь. На самом деле, это еще один уровень, с которого опять начинается стартап — окей, антистартап. Опять надо постараться вычленить и сформулировать идею, прикинуть варианты альтернативных продуктов, других гипотез, которые можно тестировать для того, чтобы столкнуть бизнес с мертвой точки. На этом этапе опять надо приходить не с бизнес-планом, а с вариантом гипотез — как можно скакнуть на другой качественно новый уровень. Не просто за счет вкладываемых денег, а за счет нового продукта, новой гипотезы, нового удара и новой победы.

Чисто денежные инвестиции «в работающий бизнес» производятся только в растущий бизнес. Он растет, он прет, но не хватает просто денег, чтобы расшириться и удовлетворить весь возможный спрос. В этом случае инвестиции — это, по сути своей, покрытие кассового разрыва. В этом случае действительно нужен уже четкий бизнес-план с аккуратным расчетом. Во всех других случаях — это инвестиции в новые гипотезы, новые продукты, новые идеи, которые могут дать существенный качественный скачок не просто за счет денег, а за новых идей и гипотез.

Какие гипотезы лучше? Плохи гипотезы, в которых вы будете объяснять то, как вы будете повторять то, что делают другие — ваши конкуренты. Гораздо лучше гипотезы, в которых вы будете рассказать, что именно вы будете делать не так, как ваши конкуренты:

формулировать ценность вашего продукта не так, как конкуренты;
продавать не тем, кому продают ваши конкуренты;
продавать не там, где продают ваши конкуренты.

Вы должны уметь делать, вы должны дополнять друг друга и быть полноценной командой, вы должны рисковать чем-то сами, вы должны ставить приоритет продаж перед продуктом, вы должны сами получить первые результаты, вы должны иметь варианты действий и вы должны понимать, что инвестор — это не лошадь, которая вынуждена везти телегу вашего проекта, а ваш партнер, с которым вы делите ваши риски и удачу.

Если суммировать все то, что я здесь описал, то ваш план рассказа про свой проект может выглядеть приблизительно так.

1. Идея

Начать лучше с идеи. Если идея сформулирована правильно — в виде достаточно общей мысли, не вызывающая сомнений — то это вызывает первое «да» от слушателя, то есть начало доверия к тому, что вы будете говорить дальше.

2. Продукт

Какой продукт в рамках этой идеи вы делаете. Не забудьте, что продукт — это то, что вы продаете, а не то, что вы разрабатываете. Какие другие варианты продуктов есть.

3. Где деньги?

Буквально на пальцах в терминах юнит-анализа. Не забудьте показать, что маржа покрывает (или при оптимизации будет покрывать) стоимость привлечения. Что постоянные расходы — разумные и могут быть покрыты при таком-то обороте.

4. Что вы делаете «не так»

Исходя из принципа, что «идеи не уникальны» — какие аналогичные продукты существуют, как у них дела? Не забывайте про то, что ваши конкуренты — не обязательно только те компании, которые делают в точности, что и вы [ссылка на главу про Как не сражаться с конкурентами]. Какого типа рынок — есть ли на нем естественные или инвестиционные лидеры, старый это рынок или новый? Что вы будете делать, не как ваши конкуренты, а по-другому, чтобы вырваться вперед?

5. Стадия

На какой стадии вы находитесь. Что вы уже успели протестировать. Какие результаты получены. Насколько они близки к результатам «про деньги».

6. Фаундеры

Кто фаундеры, какие у них компетенции, чем они рискнули ради проекта и что сделали в нем.

7. Чего надо?

Что бы вы хотели получить от инвестора. Сколько он может получить в случае успеха и когда.

Тема сисек не раскрыта?

В предыдщих десяти главах я конспективно изложил некоторые основные принципы, которых я придерживаюсь в своем подходе к стартапам — свой подход «Антистартапа». Наверняка есть отдельные вопросы, на которые я не ответил. Есть, наверное, темы, которые интересны вам, но я их не раскрыл. Отпишитесь в комментариях. Я выберу наиболее интересные и важные темы и допишу «Антистартап». Я готов.