Как заработать на доменном рынке — советы генерального директора регистратора REG.RU | Цифровой журнал

Генеральный директор доменного регистратора REG.RU Алексей Королюк рассказал AD о возможностях построения бизнеса на доменном рынке, описал основные особенности первичного и вторичного рынков, а также объяснил, почему не стоит заниматься незаконной деятельностью — например, киберсквоттингом.

Доменный рынок традиционно принято разделять на первичный и вторичный. Здесь действует похожий принцип, что и на рынке недвижимости, только вместо домов и квартир — домены, на которых «прописываются» сайты. Если вы планируете начать свой бизнес в доменной отрасли, следует хорошо изучить особенности каждого из сегментов.

Первичный рынок

Основными игроками первичного рынка являются регистраторы — те, кого международная регулирующая организация ICANN или регистратуры аккредитовали на работу по регистрации новых и продлению существующих доменов. Крупные регистраторы привлекают к работе партнеров или, как их еще называют, реселлеров. С одной стороны, это позволяет компаниям масштабировать бизнес, с другой — даёт возможность практически любому желающему начать свое дело в этой сфере.

Выход на доменный рынок в качестве регистратора требует времени и значительных финансовых вложений.

К регистратору выдвигается ряд требований, не только стандартных (таких как статус зарегистрированного в России юридического лица), но и специальных — например, наличие активов размером не менее 1 млн рублей, застрахованной профессиональной ответственности на сумму не менее 30 млн рублей, необходимых административных и технических ресурсов — высокоустойчивого программно-аппаратного комплекса с надежной защитой, DNS-серверов и других.

Говоря о техническом обеспечении, нельзя не сказать о еще одной «головной боли» потенциального регистратора — специальный софт для работы с реестрами. В настоящее время универсального ПО для регистраторов, которое было бы продвинутым и удобным, просто нет, и каждый новый участник рынка вынужден писать софт под себя. В России аккредитацией регистраторов занимается Координационный центр, на его сайте можно найти как полный перечень требований, так и описание процедуры аккредитации.

В общем итоге, претендовать на успешный выход на рынок в качестве регистратора может организация, имеющая на старте не менее $2 млн. Меньший объем средств не позволит обеспечить достаточный масштаб работы, и, в лучшем случае, компания останется микро-бизнесом для трудоустройства его владельца, а в худшем — это будут просто потерянные вложения.

Существует второй, более реалистичный и менее затратный способ входа в доменную индустрию — стать одним из партнеров уже действующего регистратора. Практика такого сотрудничества существует фактически с основания рынка, когда партнер, выступая реселлером услуг, получает свою долю от продаж.

Особенности работы с партнерами у каждого регистратора свои. Например, в REG.RU существует специальное решение REG.Panel, которое позволяет партнеру буквально в несколько кликов создать собственный сайт с автоматизированной продажей всех услуг REG.RU — регистрация доменов, хостинг-услуги, конструкторы, готовые решения и другие.

При этом для входа на рынок в качестве партнера потребуется сравнительно небольшой бюджет — около $3 тысяч, где основные расходы пойдут на рекламу, маркетинг и техническое оборудование, необходимое для работы. Нужный софт и информационные материалы регистратор предоставляет бесплатно.

Работа компании в статусе партнёра позволяет получать дополнительную или основную прибыль, в зависимости от степени участия владельца бизнеса, от 25-40 тысяч рублей в месяц и выше. Очевидно, что это наиболее легкий способ входа в доменный бизнес. Если на российском рынке сегодня работает 31 регистратор, то реселлеров только у компании REG.RU более пяти тысяч.

Утром деньги — вечером стулья

К сожалению, как практически в любом бизнесе, в доменной индустрии есть и недобросовестные участники. Как правило, это отдельные мошенники, не имеющие собственных сайтов с системой онлайн-платежей, но работающие на различных форумах и досках объявлений.

Их жертвами чаще всего становятся неопытные и некомпетентные пользователи. Схема здесь работает классическая — мошенники берут деньги за услуги и исчезают. Однако такая деятельность несёт в себе больше риска, чем доходности, поскольку необходимо искать всё новые площадки и новых клиентов с низким уровнем интернет-грамотности. Поэтому на первичном рынке недобросовестных игроков крайне мало.

Оценка прибыльности

Рынок услуг в сфере ИТ является высокомаржинальным, средний показатель рентабельности по EBITDA (то есть прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) здесь составляет от 15 до 30 процентов. Однако при этом достаточно высоки затраты на R&D (Research and Development), которые необходимо регулярно совершать, чтобы сохранить позиции на рынке.

На доменном рынке все эти расходы берет на себя регистратор. Поэтому работая в статусе реселлера, можно исключить эти задачи и затраты из своего бизнес-плана и активнее заниматься привлечением клиентов.

Вторичный рынок

Кроме регистраторов, создающих площадки для организованной покупки и продажи уже зарегистрированных доменов, активными участниками вторичного рынка выступают домейнеры или, как их ещё называют, доменные инвесторы.

В качестве объектов инвестиций они выбирают преимущественно родовые домены, которые отражают распространенные поисковые запросы или крупные отрасли бизнеса, например, «сталь.рф», «авто.рф», «торговля.рф». Ключевой критерий — это перспектива дальнейшей перепродажи домена.

Вступая на путь доменного инвестора, достаточно иметь небольшой начальный капитал для закупки адресов. И после того, как портфолио сформировано, можно переходить к поиску потенциальных клиентов.

В своей работе доменные инвесторы часто обращаются к различным торговым площадкам. Среди них следует выбирать только проверенные и надежные, например, те, которые принадлежат аккредитованным регистраторам. В REG.RU такой площадкой является «Магазин доменов». Кроме того, домейнер должен наращивать пул личных контактов, который также является важным инструментом развития бизнеса.

Грамотный подход к бизнесу на вторичном рынке может дать очень высокую доходность. Стоимость первичной регистрации адресов в разных доменных зонах составляет от сотни до нескольких тысяч рублей, а при дальнейшей перепродаже домена маржинальность может превысить и 1000%. При этом риски в этом бизнесе — минимальные, поскольку лаконичные, родовые домены всегда растут и в спросе, и в цене.

Тёмная сторона

Если на первичном рынке уровень мошенничества низок, то на вторичном существуют более заметная проблема — киберсквоттеры, регистрирующие доменные имена, которые содержат наименования известных торговых марок, принадлежащих третьим лицам.

Как и у домейнеров, главная цель киберсквоттеров — извлечение прибыли при перепродаже домена. Однако нередко такие ситуации заканчиваются судебными разбирательствами, по итогам которых правообладателям товарного знака домен передаётся безвозмездно по решению суда, но бывают и исключения.

Безусловно, каждый сам выбирает свой путь и своё дело, но пробовать себя в роли киберсквоттера достаточно рискованно, и вопрос здесь не только в этике и репутации. Ответственность за мошенничество и вымогательство, в том числе уголовную, ещё никто не отменял.

Невредные советы

Любой бизнес необходимо начинать с изучения рынка, его особенностей, будущих конкурентов и потенциальных клиентов. Необходимо понимать его изнутри, поскольку плохое знание материала не приводит к успеху, а превращается в игру с удачей.

Если говорить об источнике инвестиций на доменном рынке, то он может быть разным — собственные средства, привлечённые, в том числе заёмные. Однако я уверен, что в статусе реселлера или партнера регистратора, а также доменного инвестора лучше начинать стоить бизнес на личные сбережения, без привлечения кредитов и займов. Самым большим и ценным вложением в бизнес будет время, которое основатель готов потратить на его развитие.

Для начинающего игрока одним из факторов успеха является маркетинг и умение привлекать клиентов, независимо от того, первичный рынок или вторичный. Это существенным образом влияет на доходность бизнеса и его перспективность. Также для любого стартапа в этой индустрии важна компетентность основателя и его вовлечённость в бизнес. Если сам владелец является одним из ключевых специалистов, то успех более вероятен, чем если он является пассивным акционером.

Где стартовать?

Нельзя сравнивать первичный и вторичный рынок, оценивая, какой из них лучше подходит для старта бизнеса, потому что они разные и работа на каждом из них требует своего подхода.

Первичный рынок — это классика ритейла и здесь работают те же законы: доля продаж прямо пропорциональна доле «на полке» в сравнении с конкурентами, средний чек прямо пропорционален времени, в течение которого покупатель находится в магазине (в нашем случае — в онлайн-магазине) и так далее.

Бизнес домейнеров же требует больших знаний в профессиональной сфере, понимание трендов, а также хорошего чутья и умения найти клиента под определенный домен. И в отличие от первичного рынка, это своего рода бутиковый сервис. Поэтому выбирать свою нишу необходимо исходя из того, что ближе конкретному человеку, начинающему бизнес.

Чтобы написать колонку для AD, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.