Перспективы рынка онлайн-путешествий: за и против

Сооснователь сервиса Onlinetours.ru Константин Победкин написал для AD колонку, в которой рассказал об аргументах «за» и «против» касательно перспектив сервисов, работающих на рынке онлайн-путешествий: смогут ли компании пережить кризис и почему инвесторам рано разочаровываться в этом сегменте.

Несколько последних лет онлайн-туризм был в тренде и в фокусе внимания фондов, инвесторы чуть ли не боролись за право инвестировать в тот или иной сервис, в сегмент текли миллионы инвесторских денег.

В 2014 году ситуация стала меняться, сделок стало заметно меньше, а разочарований гораздо больше. В конце года вышло исследование, в котором сегмент онлайн-туризма впервые фигурировал в «антирейтинге» инвесторских предпочтений — как один из наименее приоритетных с точки зрения рынков для вложений.

Незадолго до этого в начале осени все обсуждали заметное для венчурного рынка событие: ряд западных акционеров вышли из одного из самых громких, известных и до недавнего времени любимых инвесторами проектов – компании «Островок». Кризис только подлил масла в огонь: доллар вырос, покупательский спрос упал, а вместе с ним и доходы турбизнеса, как в онлайне, так и офлайне.

Очевидно, что такой расклад отнюдь не вдохновляет инвесторов. Но дело не только в кризисе, энтузиазм фондов по отношению к онлайн-туризму начал снижаться еще до массовых банкроств туроператоров и падения рубля.

Почему – вопрос неоднозначный. На мой взгляд, этот рынок был перегрет ожиданиями самих инвесторов и несколько переборщил с собственной раскруткой. Всем хотелось быстрых побед, порой декларировалось больше, чем достигалось, но чуда не произошло. Это бизнес сложный, сильно завязанный на операционную эффективность, в нем множество процессов, каждый из которых нужно отполировать до блеска, в общем нужно много и планомерно работать для достижения серьезного результата и сражаться буквально за каждого клиента.

Но как только случился сбой, все с корабля и побежали. Но насколько серьезен этот сбой? И тонет ли корабль? Если есть течь – насколько она критична для рынка в целом и его отдельных сегментов, в частности?

Как человек из этой индустрии, я, конечно, не могу быть объективным на 100%, но изо всех сил стараюсь. Безусловно, в последнее время произошло много событий, которые негативно повлияли на туристическую отрасль в целом. Но свой потенциал по ряду объективных причин она точно не потеряла. Вот несколько аргументов «за» — в ответ на «против».

Аргумент «против»: высокая конкуренция, рынок перегрет. Аргумент «за»: туризм туризму рознь.

В онлайне продают билеты, отели и пакетные туры. Это основные сегменты. И ситуация во всех сегментах разная. Если среди тех, кто продает билеты и отели в интернете, конкуренция уже заметно высока, то у агентств совсем другая ситуация. Все немногочисленные российские онлайн-агентства конкурируют сегодня не друг с другом, а с офлайном, и им даже выгоднее консолидироваться, а не конкурировать, чтобы «перетащить» на свою сторону клиентов из офлайна.

Сейчас все вместе мы занимаем не более 4-5% от рынка туристических услуг в целом (ориентировочно это $500-600 млн). В перспективе трех лет наша доля вырастет до 15-25%. В результате чего сегмент может стать крупнейшим на российском рынке электронной коммерции. Жесткая конкуренция за долю рынка начнется, когда эта цифра достигнет 50%.

Аргумент «против»: низкая маржинальность.
Аргумент «за»: здесь тоже все очень сильно зависит от сегмента.

Например, в авиабилетах средняя комиссия составляет 3%, а в турах уже 12% при среднем чеке 70-80 тысяч рублей. И даже если комиссия не поражает воображение, бизнес функционирует и растет за счет правильной бизнес-модели.

В онлайне оказывать качественный туристический сервис дешевле — меньше расходов на инфраструктуру, да и сам бизнес устроен так, что допускает определенный дисконт. Любой пользователь может сравнить по ценовому параметру тысячи предложений — авиабилетов, отелей, туров, и выбрать наиболее приемлемый для себя вариант. К тому же по уровню сервиса правильный онлайн-бизнес даст 100 очков вперед многим офлайн-коллегам. Просто потому, что последние часто по-другому не умеют и не видят особой целесообразности (и так придут), а для интернет-магазинов и сервисов это вопрос выживания.

Аргумент «против»: онлайн-продажи растут не так быстро, как предполагалось, люди до сих пор бояться платить большие суммы через онлайн.
Аргумент «за»: здесь главное слово «растут», а быстро или медленно — вопрос спорный.

Буквально на днях Data Insight опубликовало исследование, которое показало, что независимо от изменений экономической ситуации в стране, россияне продолжают активно осваивать возможности сети для покупок. В 2015 году онлайн-платежи совершили уже 63% респондентов в 2015 году (по сравнению с 50% в 2014 году), делали покупки в зарубежных интернет-магазинах (31% против 18%).

Другой источник, АКИТ, говорит примерно то же самое: в 2014 году объем российской e-commerce вырос на 31%, с учетом падения курса рубля все будет не так радужно, но тенденция к росту сохранилась.

Другими словами, наличные в России потеряли монополию, и главное — этот процесс необратим.
Массовый переход покупателей из офлайна в онлайн будет продолжаться вне зависимости от экономической ситуации, в том числе, и в туризме: заказывать билеты, бронировать отели и покупать туры в интернете удобнее, проще и дешевле.

Аргумент «против»: кризис, никто не поедет отдыхать, рынок падает, цены на туры растут, и это надолго.
Аргумент «за»: в России людям не хватает солнца, и они поедут его ловить даже в кризис.

В Москве в течение года всего 82 солнечных дня, в Санкт-Петербурге – 72. 80% всего выездного туризма — это море и пляжи. Другой вопрос — это влияние кризиса на структуру рынка. Европейские пляжные направления упадут на 30%-50%, дешевые на «все включено» (Турция и Египет) наоборот — вырастут на 20%-30%.

Ожидается волна интереса и рост спроса на десятки процентов на внутренний туризм (Краснодарский край, Крым). Так что кризис — это не диагноз, а время новых возможностей. Главное, быстро и в правильном направлении скорректироваться.

К тому же цены в связи с ростом курса выросли не настолько радикально, как думают многие. В феврале и марте мы сравнивали цены на туры, которые продали в прошлом году с тем, сколько они стоят сейчас. Оказалось, что, например, на туры в Турцию цены выросла на 20%-30% в среднем. А цены на туры в Египет почти не изменились.

Аргумент «против»: продажа туров скоро сойдет на нет, так как люди все больше начинают склоняться к самостоятельному туризму (банкротства туроператоров этот процесс ускорили).
Аргумент «за»: если посмотреть на развитые туристические рынки Европы, там туры занимают стабильно высокую долю (Германия — 53%, Скандинавия — около 50%), и это несмотря на «продвинутость» европейских туристов, отсутствие языковых барьеров и преодолимые на личном автомобиле расстояния.

В России пакетные туры сегодня — это 80% продаж (если говорим об отпуске, а не о командировках). Из 15 млн российских путешественников примерно 3 млн — это покупатели туров в Турцию, 2 млн — в Египет, 1 млн — в Грецию.

Почему люди и у нас, и в других странах, все-таки покупают туры, а не бронируют самостоятельно? Прежде всего потому, что так дешевле, особенно если речь идет о популярных туристических направлениях. Купить тур в Турцию на 40% дешевле, чем отдельно бронировать авиабилет и отель. Подобное соотношение цен сохраняется на всех массовых пляжных направлениях.

Но дело не только в цене: люди не хотят морочить себе голову получением визы, они не знают иностранных языков и не чувствуют себя комфортно в изоляции от соотечественников. Ни с одним из этих факторов никаких радикальных перемен в ближайшее время не произойдет. Самостоятельный туризм, безусловно, будет расти, но процентное соотношение сильно не нарушится.

Аргумент «против»: туристический рынок сильно подорвал доверие к себе многочисленными банкротствами — это не могло не отразиться и на онлайн-продажах. Аргумент «за»: здесь сложно поспорить, с доверием сегодня есть определенные проблемы.

Но: у любого интернет-сервиса, в том числе, туристического, гораздо больше способов доказать свою надежность, нежели чем у его офлайн-аналога, здесь все более прозрачно и понятно для покупателей, здесь можно формировать историю отзывов, отслеживать масштаб и рост трафика, проверять рейтинг игроков и так далее.

Красивый и удобный сайт, грамотный колл-центр может сформировать куда больше доверия у людей, чем небольшие и неказистые офисы традиционных турагентств. Это показатель того, что компания на рынке всерьез и надолго.
Кроме этого на рынке произошло несколько структурных изменений. Появилась страховка от банкротства туроператоров, ужесточились условия получения ими финансовых гарантий.

Например, на прошлой неделе из реестра было исключено 380 туроператоров. Также туроператоры ужесточили политику работы с турагентствами, в результате чего большое количество недобросовестных агентств ушло с рынка. В целом сейчас рынок становится более зрелым, структурированным и прозрачным, это положительно сказывается на росте доверия.

В заключение: пирамида Маслоу, конечно, работает без сбоев, и когда на улице кризис, а денег у людей становится меньше, без еды не проживешь, а без путешествий плохо, но можно. Не жизненно важная для человека потребность. Но она есть. И с годами ее место в системе наших ценностей поднимается все выше и выше. А значит востребованность в качественных услугах на этом рынке будет расти. Вместе с ней и бизнес компаний, которые умеют это делать лучше других.