Как искать кофаундеров — Морейнис отвечает на вопросы читателей своей книги | Цифровой журнал

В рамках совместного с AD проекта «Антистартап» инвестор Аркадий Морейнис опубликовал десять глав своей будущей книги.

Теперь автор отвечает на частые вопросы читателей — первый из них о том, где стартаперу нужно искать партнёра для старта проекта.

Один из самых частых вопросов, который мне задают — «Как искать кофаундеров?». Вопрос волнует всех. Люди, умеющие (или считающие, что умеют) продавать, ищут программистов, которые захотят и смогут все эти фантазии запрограммировать. Программисты, имеющие в руках технический прототип, пытаются найти кого-то, кто захочет и сможет начать эту неведому зверюшку продавать. В общем, «ищут пожарники, ищет милиция».

Давайте попробуем сначала разобраться, какими основными качествами должен обладать искомый кофаундер. Понятно, что необходимым условием является наличие у него компетенций в той области, которая предполагается быть его областью ответственности. Это самое простое и понятное условие. Да, оно является необходимым, но, к сожалению, оно является недостаточным. Одних компетенций недостаточно для того, чтобы называть такого человека фаундером.

Чего же не хватает?

Во-первых, вам с этим человеком должно быть комфортно работать. Именно работать, а не просто несколько раз необязывающе пообщаться на очередной стартаперовской тусовке. Комфортность работы — это много всяких вещей. Вы должны уметь свободно и без напряга обсуждать не только светлые планы, но и недоработки и ошибки, как свои собственные, так и партнера. Вам надо уметь не обвинять друг друга, а вырабатывать конструктивный способ исправления ошибок. Вам надо уметь не заниматься «спихотехникой», но уметь в нужный момент подставить партнеру плечо и помочь ему решить задачу, в которой он «засел». Вам надо уметь понимать внутреннее состояние партнера и уметь вытягивать его из депресняка, в который вы будете по очереди впадать — ибо путь стартапа тернист, а свет в конце туннеля периодически исчезает из пределов прямой видимости.

Во-вторых, этот человек тоже должен чем-то рискнуть для успеха проекта — вложить свои деньги и/или свое время, возможно, тоже уйти с работы, в общем, сделать для проекта что-то не намного меньшее, чем делаете вы. Только в этом случае можно говорить о партнерстве. В любом другом случае речь идет об обычной наемной работе, пусть даже имеющей в качестве потенциальных плюшек опционы и другие приятные бонусы. Но это уже не партнерство. Вообще-то, понятие «наемных фаундеров», да и кофаундеров тоже — это такой бич современного стартап-движения, когда люди хотят получать и стабильную зарплату, и долю в проекте.

И как вы думаете, насколько реально найти такого человека «по объявлению»? Я думаю, что практически нереально.

Понимание того, что вам с этим человеком может быть комфортно работать, не может родиться на пустом месте, это бывает обычно результатом достаточно продолжительного знакомства и совместного общения. Многие истории «кофаундерства с первого взгляда» разбивались в тот момент, когда проходил этап рисования планов деления шкуры неубитого медведя и вставали во весь рост первые задачи, которые надо было брать и решать, когда наступались первые грабли и совершались первые ошибки. Да и кто в здравом уме и трезвой памяти будет готов после нескольких встреч действительно решиться рискнуть чем-то серьезным, чтобы доказать свою веру в проект. Насколько вы не знаете этого человека, настолько же он не знает и вас — поэтому уровень готовности к риску будет соответствующим.

Отсюда вытекает разочаровывающий, но логичный вывод — конфаундера нельзя найти, можно только «сконвертировать» в кофаундера кого-то из своих знакомых, у которого есть нужные компетенции и кому вы достаточно доверяете для того, чтобы повесить друг на друга узы партнерства.

Нет ни одного такого знакомого с нужными компетенциями? Или все-таки основная проблема состоит в том, что вы не можете убедить нужного человека взять и заняться вместе с вами созданием нового проекта? Чаще всего, причина именно в этом — не удается. А это означает, что причина проблемы — в вас.

Первая причина — вам попросту не верят. Не верят в то, что задуманный вами продукт может продаваться. Что ради этого стоит менять теплое насиженное местечко на жизнь, полную тягот и лишений, но в результате которой можно достичь действительно стоящего результата. То есть, в тяготы и лишения, наверняка, верят. Но вот в ощутимый результат, который можно достичь в обозримое время — не верят.

Вторая причина — вы на самом деле ищете не партнера, а бесплатного сотрудника. Программиста, который сам должен либо придумать и разработать «то, не знаю что», либо который должен аккуратно и скрупулезно запрограммировать 50 страниц технического задания, составленного непрофессионалом. Или маркетолога, который должен обеспечить приток тысяч посетителей на сайт за счет загадочных вирусных роликов или не менее загадочной PR-активности среди лидеров мнений. Причем и то, и другое — абсолютно бесплатно или за пять копеек. Или продажника, который должен пойти привести платящих клиентов на сервис, который вы не знаете, как продавать, или который вам продать, несмотря на все ваши усилия, не получилось.

И первая, и вторая причина — это не проблема поиска кофаундера, это проблема вашего проекта и лично вас как основателя этого проекта. И решить ее методом перебора потенциальных кофаундеров вряд ли удастся. Надо менять что-то в «самой конверватории». Надо либо еще раз подумать над тем, что вы собираетесь делать — а то ли вы делаете? Либо пойти и сделать минимально работоспособный продукт — и доказать себе и окружающим, что в вашей идее действительно есть смысл и рациональное зерно. Либо распрощаться с этой идеей и перестать компостировать мозги себе и окружающим.

80% минимально работоспособных продуктов можно сделать самому. По крайней мере, на первом уровне минимальности, когда нужно проверить самые первые основные гипотезы, лежащие в основе продукта.

Если вы не технарь, то при определенном желании и настойчивости вы все равно можете освоить какую-нибудь технологическую платформу, чтобы сделать первый технический прототип. Если вы этого сделать не можете, то, скорее всего, вы не можете выделать минимально необходимый продукт, а хотите построить сразу целую полнофункциональную технологическую платформу — чего делать ни в коем случае не стоит. И найти бесплатных кодеров-сотрудников на большой проект вы действительно вряд ли сможете.

Если вы не маркетолог и не продажник, а технарь, то ваших «алгоритмических» мозгов должно быть достаточно для того, чтобы сформулировать действительную ценность вашего продукта, выделить целевую аудиторию и найти канал донесения сформулированной ценности до выбранной аудитории. Другими словами, вам хватит способностей запустить первые проверочные рекламные кампании или поговорить с первыми клиентами. Если этих способностей вам не хватает то проблема, скорее всего в том, что вы не можете сформулировать ценность и не можете понять, кому ваш продукт нужен. А эту проблему вы кофаундером не решите, так как проблема в самом проекте.

Если вы не технарь и не маркетолог, и не продажник, то не совсем понятно, какую роль в проекте вы собираетесь играть. И ровно поэтому вы не можете найти кофаундеров, потому что им не понятно, кто вы сами такой, и что вы будете делать в проекте, кроме «осуществения общего руководства».

В общем, можно сказать так: если вы не можете найти кофаундера — то, скорее всего, это отражение ваших проблем и проблем вашего проекта. Не решив их, вы никакого кофаундера так и не найдете. В независимости от частоты задания окружающим вопроса «как найти кофаундера?».