Правила идеального питча — советы ФРИИ, Grishin Robotics, LETA Capital, Maxfield Capital и Runa Capital | Цифровой журнал

Стартап-питч — то, что помогает заинтересовать потенциального инвестора и заставить его узнать о компании чуть больше. AD спросил у представителей российских фондов ФРИИ, Grishin Robotics, LETA Capital, Maxfield Capital и Runa Capital о том, каким они видят идеальный питч.

Стартап-питч — короткий рассказ о том, что из себя представляет молодая компания — может как привлечь инвестора, так и отпугнуть.

Для того, чтобы заинтересовать потенциального партнёра, как
отмечает издание Business Insider, нужно не только показать, какую проблему решает стартап, но и продемонстрировать, что это проблема действительно существует. По мнению Mashable, основатель компании должен стремиться создать большую компанию — иначе его идея вряд ли заинтересует инвесторов.

Кроме того, важно постоянно удерживать внимание слушателя и дать ему понять, что проект действительно увлекает самого стартапера — и почему это так.

Один из лучших стартап-питчей по версии инвесторов, опрошенных Business Insider:

<br>

AD расспросил представителей российских инвестиционных компаний о том, каких правил стоит придерживаться, произнося питч перед потенциальным инвестором.

Артём Азевичруководитель трекинга стартапов Фонда развития интернет-инициатив

Можно выделить два вида притча: короткий (0,5-2 минуты) и длинный (2-10 минут).

Сначала поговорим о коротком питче. В нём автор рассказывает о продукте и ценности, которую продукт создает для клиента. Лучше всего это делать через описания клиента, проблемы и конкретного case-решения. Задача данного этапа — заинтересовать слушателя, чтобы он захотел продолжить разговор прямо сейчас или, если ему это неудобно, в другой день. В качестве промежуточного результата по-настоящему заинтересованный слушатель будет задавать вопросы.

В умении вызвать интерес и состоит творческий талант основателя. Я расскажу про несколько способов, которые видел сам:

Нами заинтересовались таки-то, такие-то инвесторы, мы подумали что вам тоже может быть интересно..
Наш партнер или ментор сообщил, что вы являетесь настоящим экспертом в данной области, и рекомендовал поговорить с вами.
На данный момент у нас ХХХХХ пользователей и $ХХХХ оборот в месяц, мы хотели бы посоветоваться с вами…

Теперь речь пойдет именно об инвестиционной презентации (питч), которую часто можно увидеть на различных Demo Day. Моё личное наблюдение — вне зависимости от истории повествования, слушатели-инвесторы подсознательно имеют некоторый «чеклист» и ищут ответы на ряд вопросов. Если ответ на один из вопросов — «строгое нет», то внимание слушателя выключается.

Вот примерный список таких вопросов:

Текущее состояние бизнеса (короткое описание и ключевые метрики: количество клиентов, оборот, DAU, MAU и так далее). Здесь я понимаю, насколько текущий бизнес попадает в мой инвестиционный фокус: отраслевая принадлежность и уровень зрелости бизнеса (preseed, seed, A, B и другие).
Продукт и ценность. Обычно про продукт проще всего рассказывать через профиль клиента, проблему и case-решение. По итогам рассказа делается вывод, есть ли реальная ценность у продукта и насколько ценность, которую транслирует основатель, совпадает с ценностью, которую видит сам клиент.
Ёмкость рынка и как её считали. Например, для фонда ФРИИ стартап должен чётко показать, что у него есть реально достижимый рынок ёмкостью в 300 млн рублей в год. Если мы понимаем, что это 50-100% всего доступного рынка, то экзамен не пройден.
Конкуренты и конкурентные преимущества. Насколько хорошо основатель знает свой рынок? Какой исключительной экспертизой обладает основатель и его бизнес, что позволит захватывать сердца клиентов эффективнее конкурентов, отбирать у конкурентов текущих клиентов?
План развития на три-пять лет. Закладывает ли компания хотя бы десятикратный рост на таком горизонте? Верю ли я, что предлагаемые действия дадут такой рост?
Команда. Способна ли текущая команда реализовать задуманный план?
Сколько требуется денег? Позволяет ли мне текущая оценка заработать на горизонте 3-5 лет? Предлагает ли основатель стратегию выхода?

Валерия Комиссаровадиректор по развитию инвестиционной компании Grishin Robotics

Питчи бывают разные — от пары минут, когда удалось «поймать» инвестора на две минуты на конференции (то, что еще называется elevator pitch) до полноценной презентации на несколько часов партнёрам фонда.

Требования к elevator pitch особенно высоки — слишком мало времени, чтобы захватить внимание. Не стоит совершать распространенную ошибку, рассчитывая сразу убедить собеседника проинвестировать в ваш бизнес — это невозможно.

Основная задача питча на данном этапе — заинтересовать инвестора и убедить его потратить своё ограниченное время на дальнейшее общение. Процесс во многом напоминает продажи, когда продавец проходит через разные этапы завоевания доверия покупателя, а не с порога выпаливает цену и предлагает тут же подписать контракт.

Главное, что должно быть в любом питче, независимо от формата и продолжительности — это ответы на ключевые вопросы, которые интересуют инвестора. Венчурные фонды ищут компании, которые решают большие проблемы и создают или переворачивают многомиллиардные рынки.

Слишком многие питчи представляют собой набор технических деталей, а не чёткую презентацию бизнеса — информация, какие сенсоры вы используете, может подождать, а ответ, зачем вообще ваш проект кому-то нужен — нет. «Бизнес» в предыдущем предложении — ключевое слово, именно в него вкладывается инвестор, а не просто в технологию или продукт.

Второй важнейший компонент — продемонстрируйте, что у вас есть traction, что вы протестировали наличие проблемы и адекватность её решения на реальных пользователях, и достигли успеха. Если вы этого вовсе не сделали — значит, компания не готова к привлечению инвестиций.

Наконец, последнее по счету, но не по значимости — качество питча не имеет значения, если он обращен не по адресу. Если вы рассказываете о B2B-проекте посевной стадии фонду, который сфокусирован на потребительских компаниях с оборотом в миллионы долларов — усилия на подготовку питча окажутся потрачены впустую.

Сергей Топоровменеджер по инвестициям венчурного фонда LETA Capital

Питч — это способ заинтересовать и заставить слушателя разобраться подробнее. В нашем случае — поверить, что в этом проекте что-то есть, способное многократно вырасти от текущей ситуации.

Пример идеального питча: «Люди хотят быстро перемещаться. Я сделал телепорт, он уже работает. Так как я сам из транспортного сектора и у меня мощная команда инженеров, способных сделать много телепортов и продавцов, способных продать организацию целой сети, мне нужны инвестиции на реализацию этого проекта. Дайте $1 млн, через три года принесу $100 млн обратно». В такой истории точно захочется разобраться поподробнее.

Но если серьезно, то важно успеть показать следующие вещи:

Какую проблему решает проект — у скольких потребителей такая проблема, и сколько они готовы за нее заплатить — сейчас или в будущем. Как вы это поняли? Иногда сервис заказа стрижки чихуахуа может быть неплох, если он один такой востребованный, а за каждую стрижку хозяева по $100 тысяч долларов готовы платить, хотя на первый взгляд, вроде, и не скажешь.
Как вы решаете обозначенную проблему и как её решали до вас. Насколько ваше решение реально лучше, чем то, что было до него. Взять, например, датчик занятости офисного туалета — до него можно было просто в кабинку постучаться или дверь дёрнуть. И вот если он будет стоить по $1000 долларов, я думаю, можно и дальше дедовскими способами пользоваться
Чем конкретно вы круты как команда, почему именно в вас нужно поверить. Это может быть предыдущий опыт, текущие метрики проекта или брат в совете директоров «Газпрома», подписавший с вами пятилетний контракт на поставку оборудования. Идей и рынков в мире много, а вот реализация — это ключевое. Одни команды с $1000 в кармане умудряются делать то, на что другие тратят миллионы (потому-то стартапы могут выживать в мире корпораций). Так объясните, в чём ваша крутизна.
Где тут деньги? Особенно, где тут наши деньги. Мы, конечно, за будущее, но за коммерчески успешное будущее.

Если эти четыре момента зацепят, то желание глубже разобраться, зачем же нужно ваше мобильное приложение по вызову лифта с телефона, может к чему-то привести. Если нет, то даже будущий Google может проплыть мимо.

Отмечу, что не стоит рассказывать про оценки рынка в долларах, про его CAGR и так далее. В 9 случаев из 10 вы даже не знаете, что эта оценка значит. Да и вряд ли хоть кто-то покажет, что его рынок оценивается в $32,5, но потенциал роста огромен. Так что вы тут не уникальны.

Не стоит углубляться в технические детали решения, в которое вы, естественно, влюблены. Лучше давать конечные характеристики, важные для клиента, и общее представление. Если продукт зажжет, то разбираться имеет смысл позднее.

Не стоит хвалиться победами в стартап-конкурсах и тому подобное. Если это не даёт вашему бизнесу профита — то это скорее отпугивает, чем притягивает.

Алексей Тукновинвестиционный директор Maxfield Capital

В месяц, в среднем, мы смотрим порядка ста компаний из Израиля, Европы, России и США. При таком pipeline критически важно эффективно использовать время, затраченное на оценку одного проекта. Хороший Pitch Deck должен содержать слайды, отвечающие на следующие вопросы (это не конечный список, а набор важных пунктов):

market pain and value proposition;
traction;
competition map & competitive advantage;
monetization & pricing model;
projections: financial and metrics;
roadmap: strategy, financial, product, sales;
team profile;
go to market (distribution) model.

Если при первом знакомстве компания показалось интересной, мы запросим дополнительную информацию:

additional market information;
traction: financial & non-financial;
financial and non-financial metrics projections (1 year) & actual numbers;
cap table: founders, current investors;
capital demand.

Изучая информацию, мы стараемся ответить на два ключевых вопроса:

Есть ли стоп-факторы: важно эффективно тратить время на те проекты, которые находятся вне фокуса или не подходят по другим причинам (например, чрезмерное размытие доли основателей).
Есть ли сильные факторы «за»: underinnovated market, высокая маржинальность, сильная unit-экономика, сильная команда и так далее.

Один совет предпринимателям: не стоит тратить время на вещи, которые очевидны и инвестору, и предпринимателю. Например, если фонд инвестирует в edtech, можно сразу перейти к деталям по вашему рынку, не тратя время на описание общих перспектив сегмента.

Константин Виноградованалитик венчурного фонда Runa Capital

Кроме классических составляющих (проблема, решение, рынок, команда и так далее) я был выделил несколько фишек, отличающих крутой питч от посредственного:

Персонализация — предприниматель знает биографию инвестора и формулирует сообщение максимально близкими ему терминами («Наш технический директор — Вася, он у вас в XXX работал тимлидом»).
Количественные данные — не стоит перегружать числами, но несколько ключевых показателей будут всегда полезны и смогут привлечь внимание («Мы запустили платную версию два месяца назад и сейчас у нас уже больше $10k MRR»).
Синергия с портфелем — любой инвестор будет рад, если проект сможет принести понятное business value к имеющимся портфельным компаниями («Месяц назад я запустил с вашей портфельной XXX совместный проект, все очень довольны»).
Яркие достижения — всё, что может объективно подтвердить компетенции и незаурядность членов команды (реальный пример: «Технический директор — единственный в России разработчик jailbreak для iOS-устройств) или проекта («Нас пригласили в TechStars,Y Combinator и так далее).

О чём говорить не стоит — победы на локальных конкурсах или статусы. Для профессиональных инвесторов это не играет практически никакой роли, но позволит сделать вывод о том, что реально ценная информация у фаундера закончилась, или он не умеет расставлять приоритеты (порой, молчание — золото).