Что Азия может противопоставить Square: обзор рынка мобильных платежей от Владислава Солодкого

Владислав Солодкий, управляющий партнер фонда Life.SREDA, на фоне слухов о грядущем IPO платёжной системы Square Джека Дорси написал для AD колонку о состоянии мобильных платежей на азиатских рынках, чтобы понять, могут ли местные компании противопоставить что-нибудь потенциальному американскому конкуренту — третьей по капитализации финтех-компании в мире.

Компания Square уже настолько велика и известна, что к ней применима фраза «too big to fail» — все понимают, что она либо выйдет на IPO, либо будет поглощена более крупным игроком.

Несмотря на то, что я сам являюсь инвестором в mPOS-эквайринговые компании (Life.SREDA VC — инвестор в SumUp и LifePay), я еще как клиент не сталкивался с пластиковыми ридерами типа Square ни в Москве, ни в Сингапуре, Гонконге, Сеуле, Куала-Лумпуре, Ханое, хотя в США сталкивался со Square достаточно регулярно.

Так что же местные игроки могут противопоставить этому гиганту, который рано или поздно придет на рынок Азии? Впрочем, формально он уже пришел — Square присутствует в Японии (хотя такого успеха, как в США, не получил), а среди его акционеров есть Singapore Government Investment Corporation.

Почти за два месяца с момента переезда из Москвы в Сингапур, я встретился практически со всеми местными mPOS-игроками. Не могу раскрывать цифр и технологий, составляющих коммерческую тайну, но могу поделиться своим наблюдением, что Square стоило бы перед своим IPO поглотить местных последователей, иначе потом (особенно, если они объединятся с игроком уровня AliPay) ему на азиатском рынке будет нечего делать. Особенно я бы выделил индийский Ezetap и малазийский SoftSpace.

Проекту Ezetap принадлежит сейчас практически 80% рынка mPOS в Индии. Уникально, что компания не покупает чужие ридеры, а имеет собственное производство и сертификацию (как SumUp). У Ezetap очень харизматичный и яркий лидер во главе — Абхиджит Бозе, выпускник Гарварда, бывший сотрудник Intuit.

Большинство индийцев в его команде в Бангалоре также приехали из Кремниевой долины, где по нескольку лет проработали в PayPal, Intel и так далее. Среди акционеров — American Express. Очень интересные модели монетизации: увидел первый проект в мире, который не берет с клиента денег за эквайринг (оставляя только чистую комиссию банка-партнера). Проект зарабатывает на продаже ридеров, но основной доход — плата за подписку на мобильное приложение (bravo!).

Как хороший визионер, Абхиджит не останавливается на приеме карт к оплате и развивает экосистему новых сервисов вокруг mPOS. На руку развитию сервиса то, что в Индии бум mcommerce, а большинство покупок происходят по модели cash-on-delivery, что стимулирует онлайн-магазины оснащать курьеров ридерами по приему карт.

У малазийского SoftSpace — самая фанатичная команда инженеров во главе с Чью Сун Чанг, которая стремится превратить в средство платежа все предметы вокруг. Из Малайзии они уже пришли в семь стран и агрессивно настроены на остальные. Из всех известных мне проектов — это самая lean-команда — ей потребовалось в разы меньше инвестиций, чем всем остальным, чтобы достичь своих результатов.

Основной партнер компании, понятное дело, Maybank. Проект максимальное количество времени уделяет работе с банками-партнерами, через которые продает свои услуги, а также крупным корпоративным клиентам (TESCO delivery, крупнейшие таксопарки, Air Asia, JetStar, Sakae Sushi и так далее).

Много необычных кастомизированных платежных решений — для логистических компаний и заправок, торговых центров, метро. Они единственные (вместе с iZettle), кто делает платежи облачными — отделяя шифрование на ридере от шифрования в облаке, что позволяет работать с любым оборудованием и не зависеть от смены банка. В целом, компания похожа на «платежный Google» — так как максимум внимания уделяет созданию открытых кодов, что позволяет вовлекать внешних разработчиков и компании, и минимальной марже, что сказывается на скорости распространения.

Зарегистрированная в Сингапуре вьетнамская компания SoftPay (глава — Кристофер Лоу) является стартапом, отпочковавшимся от интернет-холдинга PeaceSoft (сооснователь — Нгуен Хыу Туат), который уже представлен активно в области ecommerce, онлайн-кошельков и онлайн-эквайринга, логистики, а среди партнеров и акционеров есть eBay, PayPal, SoftBank, MOL. Сервис интегрирован с двумя банками-партнерами — VietinBank и Sacombank — вторым и четвёртым игроками на рынке. Хотят выйти на другие рынки.

Интересно будущее mPOS-эквайринга на Филиппинах. Metro-Pacific Investment Corporation (филиппинская дочка гонконгской компании First Pacific, создана индонезийским миллиардером Энтони Салимом), владеет крупнейшим на Филиппинах (и одним из крупнейших в мире) сотовым оператором PLDTSmart. Недавно компания приняла решение объединить платежные сервисы всех своих бизнесов в один. Они создали совместное предприятие с немецким Rocket Internet (в которых они инвестировали 330 млн евро). В СП MPIC внесла электронный кошелек SMART eMoney (аналог PayPal на Филиппинах), а Rocket Internet — свои компании Paymill (аналог Stripe) и Payleven (аналог Square).

Впечатляют результаты сингапурской компании GoSwiff (глава — Симоне Рануччи Брандимарте) с французскими акционерами и французским менеджментом. Они работают с самым большим количеством банков и сотовых операторов в регионе — больше, чем все перечисленные компании вместе взятые! Единственный минус: GoSwiff работает по модели white-label (то есть финальные клиенты не контактируют с их брендом, отсюда минимальное знание компании среди обычных клиентов). Однако такой подход позволяет компании иметь самую высокую скорость подключения новых партнеров и стран, но и самую высокую зависимость от партнеров.

Я бы еще раз подчеркнул, что преимуществами местных игроков являются:

Высокая степень локализации продукта под особенности каждой страны.
Две из перечисленных выше компаний — операционно прибыльные. Square долго вызывал критику экспертов за свои убытки. И сам mPOS-эквайринг, в принципе, очень низкомаржинальный бизнес.
Если компании догадаются объединиться, то они станут второй после Square компанией по обороту, но на рынке, который по своим размерам значительно превосходит американский.
Собственное производство ридеров позволяет не зависеть от производителей и сертификации, а также иметь дополнительный поток прибыли.

Самым умным со стороны Square было бы поглотить азиатских игроков через обмен акциями — тогда компания могла бы перед IPO порадовать инвесторов международной экспансией, ростом оборотов и прибыли. Самое умное со стороны стартапов было бы объединиться, но самостоятельно идти на IPO или создать стратегическое партнерство с игроками уровня AliPay. AliPay сейчас готов купить или проинвестировать в fintech все подряд за пределами Китая. Но им интересны только большие компании.

Я считаю, что такая новая глобальная объединенная компания сама бы смогла выйти на IPO и быть успешной. Позволить это может наращивание экосистемы комплементарных продуктов вокруг mPOS (который позволяет компаниям максимально быстро и дешево наращивать клиентские базы, как среди мерчантов, так и среди финальных клиентов).

Это может быть SME- и POS- кредитование (на базе big data), предзаказ, интернет-банки для МСБ и мобильные кошельки для ритейл-клиентов. Наиболее быстрым и перспективным проектом являются кассовые решения, сделанные на базе планшетных устройств, и системы управления точками продаж (это уже решения из области «интернета вещей»).

Также, интересно, какую позицию займут банки уровня DBS (капитализация Square сейчас уже почти 15-20% этого банка), OCBC и UOB — будут ли они, как и Maybank, диверсифицировать свой продуктовый ряд, или будут видеть в fintech-стартапах назойливых конкурентов? Что скажет Singtel в ответ на активность PLDTSmart? mPOS-стартапы хороши тем, что они позволяют владеть большой и разношерстной клиентской базой, на которой потом можно быстро и дешево предлагать клиентам новые услуги. Зачастую еще и в новых странах.