Продать игру инвестору: 7 ошибок, которые могут испортить демонстрацию проекта

Руководитель игрового направления инвестиционной компании Creative England Джаспал Сохал рассказал изданию Develop Online о семи наиболее распространённых ошибках, которые совершают основатели проекта, презентуя свою игру инвесторам, — и объяснил, как их избежать.

Я регулярно наблюдаю, как множество разработчиков представляют идеи своих игр для получения инвестиций — это часть моей работы.

Я считаю, что это лучшая часть моих обязанностей в Creative England. Она приносит мне больше всего внутреннего удовлетворения. Ведь знакомиться с независимыми разработчиками, которые с большим энтузиазмом демонстрируют свой проект впервые, — это самая настоящая привилегия, и ничто не сравнится с ощущением, которое я испытываю, когда вижу проект геймплея или рабочие наброски, успешно передающие видение игры разработчиками.

Проблема в том, что на каждое удачное представление материала, от которого мальчишка внутри меня готов кричать от восторга, приходится одна презентация, которая одним махом выбивает из меня все творческое настроение. Но что особенно неприятно, «плохая презентация» далеко не всегда означает, что плоха сама игра или презентующий её человек. Почти всегда проблема в том, что до демонстрации или во время неё были приняты неверные решения. Позвольте мне объяснить.

Я верю в идею «предельных доходов»: небольшие улучшения в нескольких областях дают в сумме огромные преимущества для проекта. На другой чаше весов лежат предельные убытки, и, по моему мнению, это всё то, из-за чего разработчики в итоге теряют шанс получить инвестиции в проект. Если говорить более конкретно, то серия небольших решений, принятых разработчиком, в итоге может привести к провалу проекта в целом. По отдельности такие решения могут казаться слишком маленькими и не важными, даже скучными. Но именно суммарный эффект от этих отдельно принятых решений выводит отдельные ошибки на передний план.

Вот семь ошибок, которых, по моему мнению, вам следует избегать, представляя свою идею инвесторам. Все они являются реальными: есть примеры из жизни, которые происходили во время демонстрации различных проектов инвесторам.

1. Почему ваш ноутбук выключен?

Вот уже 10 лет, как ноутбуки стали способны работать в «спящем» режиме. Всё очень просто. Вы закрываете крышку ноутбука, и когда вам снова надо поработать, вы просто снова её поднимаете. На экране открыто всё, что вы оставили открытым, когда работали в прошлый раз, и всё готово к работе. Но, что самое лучшее, этот режим почти не сажает батарею, особенно на новой технике.

Несмотря на небольшое количество времени, которое дается докладчику, большая часть выступающих будет просто сидеть и неловко заполнять время небольшим рассказом о продукте, а ведь для того, чтобы загрузить ноутбук нужно всего две минуты. Еще минута требуется для загрузки софта, и, может быть, ещё минута уйдет на попытки найти нужную презентацию или папку с материалами на рабочем столе, забитом сотней иконок.

Бывали случаи, когда этот процесс занимал более половины выделенного выступающему времени.

Когда вы идёте продавать свой проект, следует тщательно подготовиться. Ваша презентация должна быть уже запущена, а все папки должны быть четко обозначены, или стоит отрепетировать дома, как вы будете их открывать — только так вы сможете быстро, без задержек найти нужный арт или код. И помните, это самое верное решение, которое вы можете принять. Есть шанс, что вы приедете раньше назначенного времени, поэтому используйте это время для того, чтобы привести все файлы в порядок.

2. Кто он и как он задействован в демонстрации?

Каждый, кто участвует в процессе одобрения инвестиций, выполняет свою определённую роль.

Например, если ваша презентация предполагает показ демо-версии виртуальной реальности или чего-нибудь другого, что требует установки оборудования, то один человек должен начать презентацию или демонстрацию, а другой — заняться подготовкой оборудования. Это называется распределение обязанностей.

Нет ничего хорошего в том, чтобы заставлять инвесторов ждать, пока вы неуклюже и поспешно стараетесь установить оборудование перед началом презентации. Это точно плохой вариант. Разделив обязанности, один человек может заняться экраном, другой — установить необходимое оборудование, и всё это время на вас не будут устремлены каменные взгляды четырех или пяти незнакомцев. Как видите, это очень маленькое, но очень эффективное решение.

И наоборот, нет смысла приводить с собой того, кому нечего добавить к презентации, сказать или делать что-то во время неё. Сможет ли он ответить финансовые вопросы? Рассказать о технических требованиях? Ответить на вопросы о бизнес-модели? Или они просто будут стоять за спиной основного выступающего и смотреть на него, если ему зададут прямой вопрос?

Поэтому у любого, кто участвует в демонстрации, должны быть свои обязанности.

3. Просто покажите мне игру

Скорее всего, вам дадут 10-15 минут на демонстрацию проекта. Как вы её начнёте? Считаете ли вы, что совету вначале лучше предоставить всю информацию о вашей блестящей карьере в индустрии игр? Или, может быть, вы сразу начнете с презентации игры, для которой вы пытаетесь получить инвестирование?

Вот мой честный и прямолинейный совет. Никому нет дела до вас, пока ваша игра не вызвала у инвесторов интерес. Я знаю, что это звучит грубо, и кто-то может не согласиться со мной, но задумайтесь: если ваша игра привлечет внимание совета, само собой разумеется, что они захотят узнать больше о вас и о вашем опыте.

В целом, когда инвестор или член комиссии начинает задавать вопросы о вас — это хороший знак, значит, они заинтересованы в вашей игре.

С другой стороны, если из 10 выделенных вам минут девять минут вы потратили на разговоры о себе, и только чуть-чуть рассказали об игре, для которой ищете финансирование, очень маловероятно, что во время раунда вопросов комиссия сможет понять что-то о вашем проекте, каналах выхода на рынок или потенциальном доходе.

Всегда начинайте с информации о проекте, и только в конце демонстрации очень коротко расскажите о себе. Если комиссия по инвестициям захочет узнать больше, она сама задаст вопросы.

4. Видео, видео, видео

Давайте начнем с общей информации. Какой бы чудесной и волшебной ни была сфера ИТ, скорее всего, когда вам нужен работающий софт, он вас подведёт. И не важно, насколько хорош код, или насколько надёжен ваш ноутбук, или сколько раз «он до этого хорошо работал», ИТ подведет вас именно в тот момент, когда вам больше всего нужно, чтобы всё было идеально.

Позвольте, я скажу вам, что нужно сделать: пожалуйста, подготовьте заранее видеоролик, в котором будет показан действующий прототип вашей игры, и проиграйте его до вашей презентации. Даже если вам очень хочется показать вживую демо-версию геймплея, или вообще сделать любую демонстрацию, всегда предварительно показывайте этот ролик.

Зачем? Потому что комиссия по инвестициям будет более понимающей и склонной простить сбои в оборудовании, если уже получит представление о концепте идеи. Без видеоролика или другого записанного заранее материала членам комиссии будет просто нечего визуализировать.

Есть и ещё одно преимущество такого видеоролика — внимание всей комиссии по инвестициям будет приковано к одному экрану.

Если вы предлагаете совету демо-версию игры, то внимание членов совета разделяется. Кто-то может смотреть демо, другой может начать задавать вопросы, пока никто другой его не слушает, потому что все смотрят, как один из совета играет в демо-версию игры. Вам может показаться, что всё это не так уж важно, но это не так.

С помощью информационного потока вы можете контролировать внимание членов совета. Поэтому если вы предоставите множество девайсов, чтобы «каждый мог попробовать», то вы однозначно разделите их внимание.

5. Есть ли у вас план B

Иногда возникают проблемы с оборудованием, иногда сдают нервы. Что останется делать, если что-то пойдет не так? Подготовка — лучший выход.

Если произошел сбой в оборудовании, перенаправьте внимание инвесторов на что-то реальное и продолжайте демонстрацию. На случай сбоя с собой надо иметь заготовленный материал с дополнительными роликами и графикой.

Для одной из лучших демонстраций за последнее время выступающие подготовили «целую брошюру» по своей игре с ключевыми фактами и артом. Компания, которая претендовала на инвестиции, не собиралась пользоваться этими материалами, однако сбой в оборудовании вынудил их раздать этот материал и продолжить демонстрацию.

Такой уровень подготовки даёт потенциальным инвесторам уверенность в том, что вы способны справиться с проблемами, маленькими и большими, которые неизбежно возникают в процессе работы.

Та же самая тактика работает, если сдают нервы. Демонстрация игры инвесторам может пугать, поэтому если у вас есть дополнительный материал, особенно видеоролик, вам будет очень удобно выкроить себе пару минут для того, чтобы собрать мысли воедино, пока инвестиционная комиссия занята вашей демонстрацией.

6. Говорите о деньгах честно

Каждый раз, когда вы просите инвестиций, не важно, частные они или публичные, будьте готовы обсуждать деньги. Инвестиционные советы всегда будут хотеть знать цифры: оборот компании, предполагаемые показатели, загрузки — обсуждаться будет почти всё, что можно посчитать. Если вы со своей стороны не готовы предоставить такую информацию, скорее всего, инвестиций вы не получите.

Если вы новая компания и предоставляете оценочные и предполагаемые показатели, пожалуйста, показывайте и основания, которые позволили вам их рассчитать. Если вы предполагаете, что уже на второй год сможете добиться оборота в £100 млн, потому что «у Candy Crush же получилось», вряд ли это сыграет вам на руку. А кроме того, инвесторы хотят понимать, что вы просчитали реальный потенциал вашего проекта.

И наконец, любые инвестиции призваны позволить вашей компании расти и приносить доход, поэтому не продавайте себя слишком дёшево. Предполагаемые показатели должны быть чем-то реально подкреплены, но в тоже время нужно суметь показать потенциал, имея определённые данные на руках.

Если ваша компания существует уже пару лет, будьте готовы обсуждать ваш оборот, выручку, и убытки, если они существуют. Попытка спрятать финансовую информацию только сделает хуже, когда инвесторы начнут проводить комплексную экспертизу.

Если вас спрашивают о продажах прошлых проектов — будьте честны, выкладывайте всё, как есть. Отказ ответить на вопросы, касающиеся продаж, дохода, предполагаемых показателей, может очень быстро уничтожить все позитивные мысли, которые возникли у инвесторов во время демонстрации проекта.

7. Люди инвестируют в людей

Как часто вы слышали поговорку «Люди инвестируют в людей»? То же самое справедливо и для вашей демонстрации.

То, как вы ведёте себя во время демонстрации, очень сильно влияет на её исход. Очень часто в целом средний игровой концепт может успешно получить инвестирование исключительно за счёт уверенности и энтузиазма выступающего. Если инвестор ощущает, что за проектом стоит целая команда, которая может выжать из проекта все существующие возможности, то, вероятно, он не обратит внимание на небольшие недочёты.

Каким должно быть правильное отношение? Начинающим очень важно показать свой собственный энтузиазм в отношении проекта. Потому что если вы не выглядите заинтересованно, или вас скучно слушать, то с чего бы инвестору заинтересоваться вашим проектом. У вас может быть очень интересное видео по геймплею и завораживающий арт, но без энтузиазма в голосе это будет только половиной вашей презентации. Инвесторы с первого взгляда поймут, насколько команда заинтересована в проекте, и если действительно заинтересована, то это, несомненно, их расслабит.

Но не путайте энтузиазм с шоуменством. Некоторые люди от природы более хорошие докладчики, и способны выражать свои мысли с определенной долей таланта и даже щегольства. Однако энтузиазм в отношении проекта не означает, что надо кричать и визжать во время презентации. На самом деле, если вы слишком сильно стараетесь продавать, а не презентовать, то это может получиться грубо и искусственно. Хорошо быть уверенным в своих силах, однако не забывайте, что вы просите инвестиции. Такой компромисс надо в себе вырабатывать.

Заключение

Вот и всё: это были семь ошибок, которых вы можете легко избежать. Включите ноутбук и подготовьте материалы, распределите обязанности, помните о своей игре, показывайте видео, подготовьте запасной план, честно рассказывайте о деньгах и относитесь к своему проекту с энтузиазмом.