Смерть стартапа: «Диагностика — это не для слабонервных» — история медицинского сервиса On-Q-ity | Цифровой журнал

Мара Аспиналл, основатель стартапа On-Q-ity, занимавшегося диагностикой и профилактикой онкологических заболеваний, рассказала о том, почему в 2013 году проект, привлёкший более $31 млн инвестиций в двух раундах, вынужден был закрыться.

Компания On-Q-ity была основана в 2009 году путём слияния двух стартапов, занимавшихся диагностикой болезней — Cellective Dx и DNAR. Свой первый инвестиционный раунд новая организация закрыла в декабре 2009 года, общая сумма сделки составила $26 млн. Стартап профинансировали такие фонды, как Bessemer Venture Partners, Atlas Venture и другие.

Среди основных причин, по которым инвесторы решили вложиться в новый проект, они называли следующие:

Стартап работал на стыке двух востребованных областей — онкологических исследований и персональной диагностики. Технологии, которые имелись у On-Q-ity, были, как отмечает Аспиналл, действительно многообещающими — и могли многое изменить в традиционной диагностике и процессах лечения рака.
Сильная команда, у которой уже есть успешный опыт работы в диагностическом бизнесе. Большинство сотрудников до стартапа работали на другие известные в США медицинские и технологические организации.
Чёткий финансовый план, продуманный бюджет и хорошие перспективы на рынке. Мара Аспиналл замечает, что руководство считало детально расписанный план по увеличению доходов вполне реалистичным — ровно как и инвесторы. Оказалось, что он таковым не являлся.
Интеллектуальная собственность.
Несколько вариантов выхода для инвесторов — как через продажу компании, так и вывод компании на IPO. Ни один из этих способов в итоге так и не был реализован.

Ещё в 2009 году руководство компании обозначило несколько рисков для стартапа, но большинство из них, как показалось команде, легко можно было преодолеть (или, по крайней мере, постараться от них уклониться). Как выяснилось позднее, основатели определили риски правильно — но не смогли адекватно оценить их размеры.

К середине 2010 года, через шесть месяцев после закрытия первого инвестиционного раунда, стало ясно, что исследования команды не смогли продвинуться так, как того хотелось бы руководству. К началу 2011 года учёные провалили ещё два исследования, которые пытались провести, и решили немного изменить направление. К тому времени компания потратила около 60% полученного финансирования.

Последующие исследования хоть и оказались более удачными, требовали дополнительных вложений — как временных, так и финансовых. Кроме того, выяснилось, что некоторые прошлые работы были не слишком удачными — например, специальные антитела не функционировали так, как должны были. Заключенное партнёрство с медицинской компанией LabCorp не дало ожидаемых результатов.

Тогда компания наняла новую команду исследователей, пригласила нового научного руководителя и продолжила исследования. «Изменения были впечатляющими, работа пошла в гору, но на это ушёл почти год — и мы потратили слишком много средств», — говорит бывший генеральный директор On-Q-ity.

В начале 2012 года у команды закончились финансовые средства. В это же время компании пришлось совершить перестановки среди менеджмента — ушли или сменили должности операционный директор, финансовый директор, научный руководитель и другие представители высшего руководства организации. Стабилизировать работу во время постоянных перестановок, на которые ушло около девяти месяцев, казалось практически невозможным. Сама компания при этом также меняла курс — от планов по разработке технологий диагностики она вернулась к исследованиям.

В 2012 году исследовательской команде всё же удалось создать некоторые значимые для компании технологии — и было принято решение закрыть ещё один инвестиционный раунд. Компания привлекла ещё $5 млн. Чтобы вселить доверие вложившихся в неё инвесторов, команда наняла опытного предпринимателя в качестве генерального директора и заключила важное стратегическое партнёрство с Foundation Ventures. Но к концу 2012 года средства опять оказались на исходе, а значительных продвижений не намечалось.

Несколько уроков, которые для себя почерпнули основатели компании:

«Если столкнуть два автомобиля Ford, вовсе необязательно получится Porsche». Это, говорит Аспиналл, самый очевидный урок, который получило руководство. Попытка совместить две интересных технологии диагностики в итоге ничего не дала, а команда лишь потратила большое количество средств.
Команде, как полагает Аспиналл, следовало поначалу получить меньше средств. Если бы руководство настояло на том, что компании достаточно меньшего финансирования, ей удалось бы избежать таких потерь — основатели смогли бы остановиться раньше и не заводить исследования так далеко в надежде, что что-нибудь в итоге получится. Для начала стартап мог бы получить меньше средств, чтобы попробовать доказать, что то, что он собирается сделать, осуществимо. Но фонды уже готовы были вложить $26 млн — и руководство не смогло отказаться.
К тому же, основателям следовало сразу же сделать акцент на формировании эффективного руководящего состава. Если бы это произошло при запуске компании, а не в 2012 году, возможно, многих смертельных для стартапа ран удалось бы избежать.
Пока рынок не готов к таким компаниям в области диагностики онкологических заболеваний, так как не существует необходимых научных исследований. Именно поэтому On-Q-ity потребовалось столько времени на проведение собственных исследований.

«Диагностика — одна из самых сложных научных отраслей, в которых можно вести технологический бизнес. Это очень жёсткий рынок, который требует больших капиталовложений. Стартапы в области диагностики, фактически, сталкиваются с теми же проблемами, что и производители лекарственных препаратов, минуя лишь издержки на «верхнем уровне». Диагностика болезней — это не для слабонервных», — пишет Мара Аспиналл.